Jak na cenovou strategii v hotelu podle statistik

Při prodeji hotelových pokojů se hotel nemůže spoléhat pouze na jeden nebo dva prodejní kanály nebo partnery. Stejně jako není možné ubytovávat pouze studenty, kteří pokoje zdevastují, tak není možné prodávat pouze přes Expedii nebo třeba HotelBeds, kteří mají příliš vysokou marži nebo provizi. Využíváním jejich „neviditelných“ cen by se ta naše průměrná cena navíc ještě více snížila. Abychom prodejní cenu maximalizovali, musíme efektivně využívat všechny možné distribuční kanály a stanovovat restrikce.

Proč stanovit restrikce?

Restrikce nám pomáhají maximalizovat obsazenost a tržby. Chceme-li například prodávat víkendové pobyty, pak musíme na pátek a na sobotu nastavit minimální počet nocí “2”. Prodáváme-li na slevových systémech, musíme si dobře spočítat, kolik voucherů se slevou chceme prodat. Neomezené množství není v menších hotelech dobrý nápad ani po sezóně, přestože potřebujeme „udělat“ obsazenost a zajistit cash flow formou platby předem.

Jak řídit prodej přes jednotlivé distribuční kanály?

Abychom správně otvírali a zavírali prodejní kanály a správně nastavovali restrikce, musíme sbírat a analyzovat data. Statistiky podle jednotlivých prodejních segmentů sledované na týdenní a měsíční bázi jsou pro nás prakticky nezbytné. Musíme přesně vědět, přes jaký kanál k nám chodí kolik pokojnocí a za jakou průměrnou cenu, abychom podle těchto výstupů mohli regulovat prodej u kanálů s nejnižší průměrnou cenou a naopak podpořit prodej přes kanály s nejvyšší průměrnou cenou.

Dalším významným přehledem je nákupní chování. Do těchto přehledů nemusíme moc investovat, protože ho za nás sledují rezervační systémy. Pokud na nich prodáváme, máme zpravidla tyto přehledy k dispozici v extranetu. Navíc si můžeme zvolit konkurenční set a systém nám pak ukazuje chování našich zákazníků v porovnání s hotely, které jsme si stanovili za konkurenci. Pochopení chování zákazníků na trhu nám pomáhá vidět jeho dynamiku a dostatečně včas reagovat na změny v poptávce správnou úpravou cen.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles




Související články:

Konkurenční set, Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management, Hotelový marketing, Jak vypočítat REVPAR, Proč hotely potřebují rezervační systémy