Revenue Management – postupy

Sběr dat

Prvním z důležitých prvků Revenue Managementu je sběr a uchování informací, které slouží k porovnání současné stavu s historií.

Které informace je tedy nutné uchovávat?

• průměrnou cenu v porovnání s průměrnou cenou z minulého týdne a z minulého roku
• průměrnou obsazenost v porovnání s průměrnou obsazeností z minulého týdne a z minulého roku
• sílu poptávky (navýšení počtu pokojnocí za sledované období, např. týden)
• ceny a aktivitu konkurence
• chování zákazníků (např. které období nejvíce rezervují, jak dlouho předem)

Tyto informace jsou rozhodující pro spuštění procesu analýzy a správy tržeb.

Segmentace

Po sběru relevantních dat, je segmentace trhu klíčem ke stanovení prodejních cen a maximalizaci výnosu. V každém segmentu se sleduje obsazenost (počet pokojnocí) a průměrná cena. Jaké segmenty se nejčastěji rozlišují?

• Pultová cena
• Corporate – firemní klientela
• MICE – kongresová klientela
• TA/ TO – klienti cestovních kanceláří a agentur
• Leisure – individuální turistika
• Groups – skupinová turistika
• Airline / TA staff – zaměstnanci aerolinií a cestovních kanceláří

Řada hotelů staví klientelu přes internetové rezervační systémy nebo webové stránky jako samostatný segment. Vzhledem k tomu, že si přes rezervační systémy dělá rezervaci i korporátní klientela, pak je zejména v malých hotelech a penzionech tento segment zbytečný, protože by do něj spadalo prakticky vše. Úspěch Revenue Managementu závisí na schopnosti prodat kapacitu hotelu tomu segmentu, který má nejvyšší průměrnou cenou. Cílem je prodat pokoj za co nejlepší cenu, v daném okamžiku tomu správnému klientovi. Segmentací se mapuje chování zákazníků a podle toho se určují ceny pro maximalizaci tržeb.

Forecasting – prognózy

Revenue Management potřebuje pro prognózy a předpověď očekávaných tržeb řadu informací jako je poptávka, dostupnost volné kapacity, podíl na trhu, ceny a aktivita konkurence. Úspěšnost revenue managementu a maximalizace tržeb kriticky závisí na kvalitě těchto prognóz. Prognostika je tedy důležitým úkolem při analyzování tržeb. Zabere hodně času. Z tohoto důvodu většina hotelových systémů již automaticky generuje potřebné podklady nebo hotely rovnou využívají systémy pro yielding jako Ideas a podobně.

Optimalizace a dynamické přehodnocení

Zatímco prognóza předvídá, co zákazníci budou pravděpodobně dělat. Optimalizace navrhuje, jak by měl hotel reagovat, jaké cenové strategie implementovat. Hotel musí neustále přehodnocovat své ceny a balíčky služeb podle situace na trhu. Tento krok je považován za vyvrcholení procesu analýzy tržeb. Optimalizace je o posouzení více možností jak, kdy a komu prodat, aby bylo dosaženo co nejvyšších tržeb.

Potřebujete-li audit procesů Revenue Managementu, pak nás neváhejte kontaktovat.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles

Související články: 

Jak stanovit nejlepší cenu Jak vypočítat průměrnou cenu Cenová parita v hotelu Hotelový marketing