Proč držet cenovou paritu?

Důvody, proč dodržovat cenovou paritu jsou jasné, odstraníte boj s ostatními partnery, kteří sledují svou konkurenci na B2B internetových systémech a vidí, že mají nižší ceny a zasílají vám stížnosti. Dále tím získáte více rezervací z více zdrojů a dosáhnete vyšší průměrné ceny za pokoj.

Problematice, kdy hotel má na svých webových stránkách vyšší ceny než na internetových rezervačních systémech jsme se věnovali v minulém článku o cenové paritě. Nyní se pokusím vysvětlit problém nazvaný GTA – Gulliver Travel Agency.

Určitě jste se již setkali s obchodním zástupcem firmy GTA, který vám vysvětloval, že když jim dáte o 40% nižší cenu než je vaše prodejní – BAR (Best Available Rate), pak přinese obrovský objem rezervací, a když jste to udělali, tak opravdu ten obrovský objem rezervací přišel. Otázka zní:

Byl z toho zisk pro hotel, nebo jste pouze pokryli náklady?

Současně se zveřejněním cen GTA na B2B protálech přestaly chodit rezervace od ostatních partnerských cestovních kanceláři a tour operátorů jako JACTravel, Travco a začali od nich chodit stížnosti na nedodržení cenové parity. Samozřejmě, protože v tu chvíli jejich partneři a klienti začali nakupovat u GTA a ne od nich. Tím začali přicházet o svůj zisk.

Všechny cestovní kanceláře a tour operátoři zveřejňují na B2B Travelportálech své ceny a alokace. Dáte-li tedy svým partnerům cenu o 20% nižší než je BAR a Gulliverovi dáte cenu o dalších 20% nižší, pak půjdou všechny rezervace přes GTA. Každý podnikatel totiž chce co nejnižší cenu, aby si na to mohl dát co nejvyšší marži a mít tak co nejvyšší zisk.

Jak tedy s Gulliverem bojovat?

Hotel, který dá GTA nižší cenu než ostatním partnerům, ztrácí na zisku. Je jediný způsob, jak bojovat s problémem zvaným GTA.

Dejte Gulliverovi:

1. Stejné netto ceny jako ostatním partnerům
2. Stejné podmínky (allotment, release, stornopodmínky)
3. Stejné slevy (advanced booking, long stay, atd)

Pamatujte:

• Ceny pro GTA můžete přes administrační rozhraní snížit, ale nikdy je nemůžete navýšit
• Pokoje k prodeji jdou do extranetu GTA přidat, ale nejdou uzavřít

Chcete-li zachovat dobrou spolupráci i s ostatními partnery, pak nezvýhodňujte GTA. Bude-li vám Gulliver vyhrožovat, že s vámi smlouvu neuzavře, pak se nenechte zastrašit a spočítejte si, jestli se vám  se všemi problémy tato spolupráce vyplatí. Jsou přece i jiné prodejní kanály, kde můžete stejně dobře prodávat i za vyšší ceny.

Napište nám do komentářů, jak se bráníte tlaku zástupců GTA.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: logo GTA

Související články:

Cenová parita Jak stanovit BAR Jak vypočítat REVPAR Porovnávače cen Yield Management