Co čekat od Revenue Managementu?

Revenue Management je soubor procesů a postupů, které vedou k maximalizaci tržeb hotelu. Je to tvorba cenových strategií a jejich neustálá optimalizace, která závisí na konkurenceschopnosti hotelu, situaci na trhu, znalosti tržního prostředí a schopnosti předvídat a předpovídat – jinými slovy věštit.

Mnozí hoteliéři však mají mylné představy o tom, co Revenue Management může hotelu skutečně přinést. Řada z nich nemá reálné představy a řada z nich čeká zázraky. Myslí si, že když je v sousedství otevřený nově vybavený hotel, že se to nezasáhne do výše jejich tržeb. Nepřímou konkurenci nevnímají za konkurenci, přestože by často měli.

Nečekejte zázraky!

Mnohokrát jsem slyšela tvrzení: „Já v tomhle městě nemám konkurenci.“ Chápu, že když ve stejné lokalitě, kde hotel stojí, otevřou rezidenci nebo apartmánový dům, pak se může zdát, že to konkurence není. Když však ty apartmány pronajímají na krátkodobé pobyty, nabízejí je na stejných prodejních kanálech, poskytují stejné služby a mají lepší hodnocení, pak bych radila, začít se o ně hodně rychle zajímat.

Existuje pouze jediná situace, kdy se nemusíte zajímat o svou konkurenci, a to pouze za předpokladu, že je váš hotel jediné ubytovací zařízení široko daleko. Jsou-li tam ubytovací zařízení dvě, a vaše je jen jedno z nich, tak už ten druhý objekt musíte považovat za svou konkurenci, abyste rychle mohli zareagovat na případné změny na lokálním trhu.

Buďte připraveni na nečekané situace!

To, že je potřeba prodávat přes různé prodejní kanály je jasné. Když vám partner nečekaně zruší velkou skupinu, musíte to nahradit něčím jiným, ideálně segmentem, který má vyšší ceny. Ty má obvykle individuální klientela, která si dělá rezervaci přes webové stránky nebo online rezervační systémy, i přes to, že jim platíte provizi. I tam však platí, že cena musí být stanovena taková, za jakou je klient ochotný si váš hotel a vaše služby koupit.

Co ještě ovlivňuje výsledky?

Je potřeba si uvědomit, že hotel je celek. Vysokých tržeb dosáhnete pouze za předpokladu, že prodáváte za vysoké ceny. Abyste mohli prodávat za vysoké ceny v silně konkurenčním prostředí, jako je například Praha, pak musíte mít kvalitní vybavení hotelu a poskytovat kvalitní služby.

Uvědomte si, že hotel je jako hodinový stroj. Funguje jenom, když jsou všechny části v pořádku a v dokonalém souladu.

Máte-li milý personál, ale starý otlučený nábytek a fleky na starých kobercích, které čistíte jednou za rok, tak nejvyšší hodnocení od klientů dostanete opravdu jen výjimečně. S průměrným nebo špatným hodnocením od klientů průměrnou cenu (ADR) moc nezvýšíte.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Stuart Miles




Související články:

Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management, Hotelový marketing, Jak vypočítat REVPAR, Jak stanovit konkurenční set, Jak stanovit cenu hotelového pokoje