Jak si domluvit schůzku po telefonu

Corporate Sales není zrovna vděčná práce. Vyhledávání a získávání nových firem není vůbec snadné a výsledky nejsou v porovnání s ostatními segmenty významné. Firmy nejsou loajální k jednomu hotelu od chvíle, co se místo pultové ceny začala používat Best Available Rate (BAR). Každá asistentka dnes dokáže na internetu najít hotel podle zadaných požadavků na kvalitu, lokalitu a cenu. Nemusí tak být odkázaná na smluvní ceny a podmínky jednoho či dvou hotelů.

Pracovník hotelu, který firmy vyhledává tak musí využít všechny své prodejní dovednosti, aby firmu přesvědčil, že zrovna v tomto konkrétním hotelu budou smluvní ceny nejlepší a věrnostní program nejvýhodnější. V rámci svých pracovních povinností musí hotelový obchodník plnit počet stanovených schůzek a v době kamerových systémů a vstupů na čipové či magnetické karty to není vůbec jednoduché. Abyste se do firmy dostali, musíte tam mít domluvenou schůzku.

Jak si smluvit schůzku?

1. Zjistěte, zda firma využívá pro své klienty či partnery ubytovací zařízení. Pokud ne, nemá cenu ztrácet čas
2. Pokud ano, najděte osobu, která je za ubytování pro zaměstnance a partnery zodpovědná
3. Neděste ji slovem „nabídka“. Řekněte, zda by měla čas na to, aby si poslechl/a výhody ubytování ve vašem hotelu
4. Když řekne, že nemá čas, zeptejte se, kdy ho mít bude a pak zavolejte znovu
5. Bude-li čas mít, začněte konverzovat. Ptejte se, kde ubytovávaní, jaké mají zkušenosti či požadavky na služby. Z konverzace poznáte, co požadují a zda je šance klienta získat
6. Domluvte si schůzku

Jaké další faktory ovlivňují úspěšnost telefonického hovoru?

• Projev – příjemný hlas a srozumitelná artikulace, způsob jakým hovoříte a formulujete věty
• Slova, která používáte, musí posluchače zaujmout
• Pozitivní přístup a nadšení v hlase
• Naslouchejte a věnujte pozornost tomu, co říká druhá strana
• Otázky – nebojte se klást otázky, posluchač získá pocit, že máte zájem jeho problém řešit.

Než ke schůzce dojte, zašlete této osobě poděkování a písemné potvrzení schůzky. Na schůzku se připravte tak, abyste osobní jednání vedli cíleně, navázali s partnerem vztah a výsledek jednání byl efektivní pro obě strany (win-win situace).

Autor: Dana Petrunčíková Foto: stockimages




Související články:

Efektivní vyjednávání, Jak dojít k cíli, Umění naslouchat, Komunikační dovednosti – projev