Neseriózní obchodní zástupci

Kromě žadatelů o finanční příspěvek chodí neustále do hotelů a restaurací různí prodejci a obchodní zástupci.

Nejhorší jsou však ti, co vám zavolají, ani neřeknou, co vlastně vyrábějí nebo nabízejí a rovnou vás nutí stanovit datum schůzky s jejich zástupcem. Katalog produktů a ceník odmítnou zaslat s tím, že nám obchodní zástupce musí nejprve vše vysvětlit.

Co chtějí obchodníci vysvětlovat?

Abychom si mohli nechat vysvětlit detaily, tak si přece musíme nejprve nastudovat skutečnost a připravit si na obchodního zástupce otázky. Pak teprve nám tito obchodní zástupci mohou vysvětlit to, čemu jsme neporozuměli a objasnit jejich konkurenční výhody.

Navíc si tito lidé absolutně neuvědomují, že nejsou jediní, komu se musíte věnovat. Vůbec je nenapadne, že máme stovky hotelových hostů a desítky stávajících partnerů, se kterými musíte jednat také. Nedochází jim, že kdybyste si s každým měli chvilku povídat, tak celé dny nebudete dělat nic jiného. Kdo pak udělá vaši práci? Oni rozhodně ne, takže s takovými lidmi nemá cenu ztrácet čas.

Jak se pozná neseriózní obchodník?

Od začátku rozhovoru nepodává jasné informace. Rozhovor tak může vypadat takto:

Obchodník: „Dobrý den, my jsme firma, co se zabývá tiskem. Mohla byste si udělat čas na schůzku s naším zástupcem?“
Hotel:“Ale mi moc věcí k tisku nemáme, jenom občas vizitky a tak jednou za rok pár letáčků a welcome letters pro VIP klienty.“
Obchodník: „ No, my se tiskem vizitek moc nezabýváme. My jsme oficiální zástupci firmy XY“
Hotel: „Jako, že prodáváte tiskárny?“
Obchodník: „Ano prodáváme a servisujeme. Když si uděláte čas na našeho obchodního zástupce, on Vám vše vysvětlí,“
Hotel: „Tak mi prosím zašlete katalog a ceník produktů a služeb, abych to mohla porovnat s tím, co nabízí náš partner.“
Obchodník: „To asi nepůjde. On Vám to musí náš zástupce vysvětlit.“
Hotel: „Co mi chce vysvětlit, když nevím, zda pro nás vaše produkty a služby budou výhodné?“
Obchodník: „To je právě to, co Vám vysvětlí.“

Z výše uvedeného je jasné, že buď nabízejí „zajíce v pytli“ a ten zástupce vás na schůzce bude tlačit k podpisu něčeho, co vám nedá ani k prostudování, anebo toho telefonistu nikdo nikdy neučil jak správně telefonovat.

V každém případě na takové rozhovory nemáme v hotelu čas. Seriózní firma má připravený katalog produktů a ceník. Se zástupci se dá diskutovat a chápou, že jejich nabídku musíte porovnat s nabídkami ostatních firem nabízejících stejný produkt. Takoví velmi často zašlou nejprve mailem perfektně zpracovaný katalog produktů a ceník a počkají pár dnů, abyste měli čas si vše prostudovat. Potom vás kontaktují a smluví si schůzku, kde vysvětlí výhody jejich produktů a služeb a pak se řeší detaily a případné slevy na odebírané množství.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Ambro

Související články:

Jak být dobrým obchodníkem, Jak úspěšně telefonovat, Efektivní vyjednávání, Komunikační dovednosti