Průměrná cena jednotlivých segmentů

Správná kombinace prodeje různým segmentům v různém období může výrazně zvýšit zisky hotelu. Jestliže hotel plní klientela ze segmentů s nižší průměrnou cenou, pak je jasné, že k maximalizaci zisku je nutné zjistit potřeby klientů v segmentech s vyšší cenou a cílit prodej na ně.

Prvním krokem je pochopení nákupního chování těchto zákazníků je identifikace vzorců a trendů, kterými se při nákupu řídí. Na základě zjištění je pak třeba provést kroky, které povedou ke zvýšení konverzního poměru v těchto segmentech.

Kde začít s analýzou nákupního chování hostů?

Sledujte na rezervačních systémech informace, které ukazují, jaké hotely si prohlížejí a rezervují hosté, které si prohlédli profil vašeho hotelu. Prozkoumejte nabídku služeb těchto hotelů a ceny, a porovnejte je s vaší nabídkou.

Zamyslete se nad tím, co lidi nejvíce motivuje k tomu, aby si zarezervovali pokoj v konkurenčním hotelu.

Čtěte recenze i vašich konkurentů. Všímejte si neobvyklých požadavků a hledejte v nich příležitosti ke zlepšení vašich služeb. Na základě nových poznatků o nákupním chování klientů navrhněte nové propagační nabídky a balíčky služeb. Zaměřte se na klienty, kteří mají největší předpoklad k tomu, že se stanou vašimi stálými klienty. Vytvořte pro ně atraktivní věrnostní program. Čím více spokojených a loajálních hostů získáte, tím méně budete muset investovat do promo akcí, které oslovují neustále nové a klienty.

Proč sledovat cenu na osobu u jednotlivých segmentů?

Analyzujte tržby na jednoho hosta a identifikujte segment klientů, kteří vám přinášejí nejvyšší konverze a zisky. Pak se zaměřte na prodej tomuto segmentu. Nezapomeňte, že během sezóny a mimosezóny může být dominantní jiný segment. Pak je samozřejmě potřeba načasovat cílení tak, abyste v každém období cílili na ten ziskově nejvýkonnější segment. Správnou strategií tak navýšíte nejen ceny za pokoj, ale také na tržby z ostatních služeb jako je F&B, wellness atd.

Pravidelná analýza segmentů zlepšuje kvalitu krátkodobého a dlouhodobého prognózování, které zlepšuje provozní a finanční plánování.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: digitalart

Související články:

Segmentace trhu, Statistiky a cenová strategie, Konkurenční set, Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management