Hotelová segmentace trhu

Hotelová segmentace trhu je především o rozdělení zákazníků do jasně definovaných skupin, aby bylo možné lépe stanovit správnou cenovou strategii pro jednotlivé cílové skupiny. Správně definované segmenty trhu, spolu s tvorbou úspěšných cenových strategií, jsou základním stavebním kamenem pro maximalizaci tržeb.

Každý segment trhu ukazuje různé rezervačních chování a cenovou citlivost. Proto má každý segment jedinečnou cenu, strategii a restrikce. Cílem segmentace je vytvořit ideální kombinaci, která přináší hotelu nejvyšší možné zisky.

Jaké segmenty nejčastěji hotely sledují?

TRANSIENT
Do tohoto segmentu patří všichni, kteří si rezervují BAR (Best Available Rate) a všechny cenové hladiny odvozené od této ceny. Hosté rezervují za tyto ceny zpravidla přes internetové rezervační systémy. BAR ceny jsou velmi dynamické a často se mění. Hotely tento segment ještě rozdělují na rezervace přes webové stránky a OTAs, ale není to nutné. Statistiky OTAs se vedou samostatně pro jednotlivé rezervační systémy a pokud si web postavíte jako samostatný prodejní kanál, pak ve statistikách podle systémů se vám budou zobrazovat i webové stránky.

CORPORATE
Sem patří všechny rezervace, které vytvořili, zaplatili a probydleli, zaměstnanci nebo majitelé smluvních firem. Tyto firmy mají s hotelem smlouvu o spolupráci, jejíž součástí je konkrétní ceník ubytovacích služeb. Čím vyšší počet pokojnocí firma v hotelu probydlí, tím nižší smluvní cenu by měla mít, ale toto pravidlo neplatí vždy a všude. Zejména v mimo-sezóně se stává, že BAR je nižší než smluvní cena. V tomto případě má pak smluvní firma nárok na BAR, aby nebyla znevýhodněna.

TA/TO
Do tohoto segmentu patří rezervace přes cestovní kanceláře a agentury. Velké hotely tento segment ještě rozdělují na individuální a skupinové rezervace. Skupiny od cestovních kanceláří je pak dobré ještě dělit na leisure skupiny, skupiny studentů a skupiny důchodců. Za poslední dva jmenované segmenty nemusíte platit městský poplatek.

MICE
Kongresové hotely sledují ještě kongresovou klientelu jako samostatný segment.

OTHERS
Do tohoto segmentu patří rezervace zaměstnanců, jejich příbuzných pokud mají nárok na slevu a všechny ostatní rezervace, které se nehodí do žádného jiného sledovaného segmentu.

AIR CREW
Hotely na letištích mají další segment, který ukazuje množství probydlených rezervací zaměstnanců leteckých společností.

Co ukazuje analýza?

• V jakém období nejvíce rezervuje konkrétní segment
• Průměrnou cenu v jednotlivých segmentech v určitém období
• Který segment nejvíce využívá právě váš hotel a na jaké zákazníky je třeba cílit
• Příčinu útlumu v různých segmentech v různém období

Srovnáním meziročních ukazatelů těchto statistik zjistíme, které tržní segmenty jsou na tom v určitém období lépe nebo hůře, a podle toho můžeme snadno plánovat naše prodejní a marketingové strategie.

Autor: Dana Petrunčíková Foto: Vichaya Kiatying-Angsulee




Související články:

Statistiky a cenová strategie, Konkurenční set, Analýza konkurence, Revenue Management, Yield Management, Hotelový marketing, Jak vypočítat REVPAR